又是一年五一黃金周過(guò)去了，正所謂：“一到黃金周，黃金滾滾來(lái)”。的確，在“假日經(jīng)濟(jì)”里，每到五一節(jié)，國(guó)慶節(jié)，便有大量的“黃金”要從老百姓的腰包里涌向市場(chǎng)，面對(duì)這塊“誘人”的蛋糕，各地精明的商家、企業(yè)無(wú)不是竭盡全力，虎視眈眈，想從中分得一杯羹。據(jù)人民網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年五一，從第三天起，全國(guó)116個(gè)直報(bào)旅游景區(qū)（點(diǎn)）的門(mén)票總收入就超過(guò)了億元大關(guān)，各地賓館、旅館的入住率也都在85％以上，由此可見(jiàn)，何其龐大�。�！
針對(duì)這樣一個(gè)公認(rèn)的機(jī)會(huì)，不知我們各地的商家、企業(yè)當(dāng)今有幾個(gè)真正“贏(yíng)”得了市場(chǎng)，抓住了機(jī)會(huì)，賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽溢呢？
無(wú)論是瀏覽全
國(guó)各地的節(jié)慶促銷(xiāo)信息，還是靜觀(guān)當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)動(dòng)態(tài)，不難發(fā)現(xiàn)：今年的五一，促銷(xiāo)又都是在沿襲著“老一套”，不是打折，就是贈(zèng)送，不是返現(xiàn)金銷(xiāo)售，就是回報(bào)客戶(hù)厚愛(ài)……商家是為五一黃金“心動(dòng)”了，也行動(dòng)了，可是消費(fèi)者心動(dòng)了嗎？又行動(dòng)了嗎？也許，如果我們將日歷再翻回到五六年前，商家的這些活動(dòng)早讓消費(fèi)者“春心全動(dòng)”了，出現(xiàn)轟、搶的熱鬧場(chǎng)面，可現(xiàn)如今，我想就未必了。至少，我早已對(duì)這些東西熟視無(wú)睹了。太老套了啊，甚或是由于種種原因，人們對(duì)這些促銷(xiāo)方式的信任度已經(jīng)是大打折扣了。不是有這樣一句話(huà)：“買(mǎi)家永遠(yuǎn)沒(méi)有賣(mài)家精”，消費(fèi)者聽(tīng)得多了，也見(jiàn)的多了，經(jīng)的多了，那我們也只有進(jìn)步了，不進(jìn)步就只有死路一條。 節(jié)慶每年都有，“含金量”一年比一年大，怎樣才能緊抓消費(fèi)者的命脈，推陳出新，搶占“錢(qián)”機(jī)呢？
這讓我想起2001年月餅行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)事件來(lái)。
月餅每年也都要賣(mài)，但季節(jié)性特強(qiáng)，八月十五前就那么一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，十五一過(guò)，價(jià)格馬上就暴跌，對(duì)廠(chǎng)家而言，風(fēng)險(xiǎn)很大，一旦造成庫(kù)存積壓，保質(zhì)期一過(guò)，很可能就要血本無(wú)歸了。而在2001年的山東，卻打破了月餅的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，將月餅提前了六個(gè)月開(kāi)始銷(xiāo)售。當(dāng)然，這種銷(xiāo)售，不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是訂單。方法很簡(jiǎn)單：提前六個(gè)月開(kāi)始訂貨，按價(jià)格打五折；提前五個(gè)月訂貨，打六折；提前四個(gè)月，打七折；三個(gè)月，打八折……時(shí)間從早到晚，價(jià)格從低到高。這種方法在業(yè)界引起了極大轟動(dòng)，也取得了很大成功。
仔細(xì)分析一下，其實(shí)真的很好，無(wú)論是對(duì)廠(chǎng)家還是消費(fèi)者。其之所以成功，是因?yàn)樽プ×讼M(fèi)者的消費(fèi)心理，并滿(mǎn)足了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。因?yàn)樵嘛灻康街星锴跋Γ瑑r(jià)格極高，消費(fèi)者既不樂(lè)意又沒(méi)辦法，而這種方法正是解決了消費(fèi)者的這種內(nèi)心問(wèn)題，所以才會(huì)大受歡迎。同時(shí)對(duì)廠(chǎng)家而言，既無(wú)積壓產(chǎn)品之憂(yōu)，又無(wú)盲目生產(chǎn)之恐，延長(zhǎng)了產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)，更重要的是，真正讓商家賺足了“銀子”！
那么，對(duì)于節(jié)慶而言，難道我們真的就束手無(wú)策了嗎？難道我們就真正的只能做這些“勞民傷財(cái)”的“無(wú)效功”了嗎？
當(dāng)然不是，創(chuàng)新永無(wú)止境嗎！
要?jiǎng)?chuàng)新，首先必須了解節(jié)慶消費(fèi)的特征、趨勢(shì)、存在的問(wèn)題，然后才能找到節(jié)慶促銷(xiāo)的出路。
一、 節(jié)慶消費(fèi)特征及趨勢(shì)分析：
節(jié)慶消費(fèi)，潛力巨大，含金量無(wú)限，誠(chéng)然也！
節(jié)慶消費(fèi)，消費(fèi)全都花在購(gòu)物上嗎？非也！
這就是問(wèn)題所在，所謂黃金周，我看很多的地方市場(chǎng)卻很一般甚至還相當(dāng)冷清，為什么呢？因?yàn)辄S金周，人們的消費(fèi)理念重心并非在購(gòu)物上，購(gòu)物也只是節(jié)慶消費(fèi)的一個(gè)附帶品而已。
節(jié)慶消費(fèi)的三大動(dòng)向：
1、 度假旅游：
消費(fèi)特征：度假旅游＋購(gòu)物
分析：利用節(jié)慶長(zhǎng)假外出旅游成主流，這無(wú)疑是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。 今年五一第三天一天，全國(guó)旅游人流量高達(dá)361萬(wàn)人之多，經(jīng)去年同期增長(zhǎng)了15％。這個(gè)類(lèi)型的消費(fèi)以交通費(fèi)、住宿費(fèi)為主，而購(gòu)物則集中在旅游紀(jì)念品、特產(chǎn)上，生活必須品消費(fèi)很少。
2、 休閑、聚會(huì)
消費(fèi)特征：休閑＋購(gòu)物
分析：現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，生活壓力增大，平時(shí)工作生活很忙，身心很難得到很好的調(diào)節(jié)和休息，平進(jìn)也沒(méi)有時(shí)間和親朋好友見(jiàn)面，利用長(zhǎng)假好好放松一下疲憊的身心，和親朋好友見(jiàn)見(jiàn)面，加深一下交流和溝通，增進(jìn)一下友誼，這已經(jīng)成為現(xiàn)代都市人的心聲。而這期間的購(gòu)物相對(duì)較少，主要集中在生活耐用品的消費(fèi)上，平時(shí)沒(méi)有時(shí)間挑選，剛好利用長(zhǎng)假來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
3、 探親
消費(fèi)特征：探親＋購(gòu)物
分析：由于我國(guó)探親假制度的相對(duì)不完善，加上異地工作、通婚數(shù)量的增加，父母、子女異地相隔，各大城市比比皆是，而平時(shí)又沒(méi)有時(shí)間，甚至幾年都難得團(tuán)聚。利用五一、國(guó)慶長(zhǎng)假回家探親成了節(jié)慶消費(fèi)的又一大特征。而這時(shí)的消費(fèi)則集中禮品上。
二、 節(jié)慶核心問(wèn)題聚焦：
無(wú)論是外出旅游，還是加探親，相信買(mǎi)票難是人們最頭痛的問(wèn)題了！節(jié)慶期間，全國(guó)人員流動(dòng)大量集中，尤其是一些熱點(diǎn)線(xiàn)路，就更不用說(shuō)了，票很難買(mǎi)，而又由于時(shí)間有限，人們又不得不考慮返程問(wèn)題，很多人就不得已還要從票販子手中買(mǎi)高價(jià)票。
其次，住店難，價(jià)格高，這也是節(jié)慶期間消費(fèi)者普遍關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。
這些問(wèn)題也是消費(fèi)者個(gè)人很難解決的問(wèn)題，如果商家能幫消費(fèi)者解決這些問(wèn)題，相信贏(yíng)得消費(fèi)者的“芳心”則指日可待！
三、 促銷(xiāo)攻略：
對(duì)于商家的節(jié)慶促銷(xiāo)，只有看清了消費(fèi)特征，找到了消費(fèi)者的問(wèn)題，制定一個(gè)好的促銷(xiāo)方案我想就不是什么問(wèn)題了。
在此，我提幾點(diǎn)建議以供參考。
促銷(xiāo)攻略宗旨一：抓前不抓后
從以上分析中不難看出，節(jié)慶期間人們的購(gòu)物消費(fèi)一是附帶性的，二是節(jié)前消費(fèi)屬禮品消費(fèi)，節(jié)假期間消費(fèi)是紀(jì)念性購(gòu)物。而前者是可以“誘導(dǎo)”的，后者對(duì)各商家來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)均等的。商家若想抓住節(jié)慶商機(jī)，就必須抓住前者，抓住節(jié)前消費(fèi)。
促銷(xiāo)攻略宗旨二：解決問(wèn)題 聯(lián)合促銷(xiāo)
聯(lián)合促銷(xiāo)聯(lián)合的方向和目的就是要解決消費(fèi)者節(jié)慶期間最關(guān)心和頭痛的問(wèn)題。既然這些問(wèn)題是消費(fèi)者普遍關(guān)心，而又是個(gè)人所無(wú)能為力解決的，如果商家能幫助解決，我相信吸引消費(fèi)者消費(fèi)就是勝立券在握了。
總之，促銷(xiāo)，促銷(xiāo)，就是要促進(jìn)銷(xiāo)售。節(jié)慶促銷(xiāo)，更要抓住節(jié)慶消費(fèi)的特征，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)方案，推陳出新，才能做到有的放矢，真正起到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，賺得節(jié)慶黃金。